Über den Autor 7 Einführung 23 Wer sollte dieses Buch lesen? 23 Törichte Annahmen über den Leser 24 Über dieses Buch 24 Wie dieses Buch aufgebaut ist 25 Teil I: Die optimale Vorbereitung 25 Teil II: Hören und gehört werden 26 Teil III: Emotionen beherrschen und Fehler vermeiden 26 Teil IV: Interkulturelle und komplexe Verhandlungen 27 Teil V: Der Top-Ten-Teil 27 Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 27 Wie es weitergeht 28 Teil I Die optimale Vorbereitung 29 Kapitel 1 Verhandeln fürs Leben 31 Wann führen Sie eine Verhandlung? 32 Die Großen Sechs der Verhandlungsführung 32 Die gründliche Vorbereitung 33 Grenzen und Ziele setzen 35 Gutes Zuhören 36 Deutliche Kommunikation 38 Der Druck auf die Pause-Taste 40 Der Geschäftsabschluss 40 Besondere Verhandlungen bewältigen 41 Komplexe Verhandlungen 42 Internationale Verhandlungen 42 Verhandlungen zwischen den Geschlechtern 43 Verhandlungen über Telefon und Internet 44 Kapitel 2 Vorbereitung für den Erfolg 45 Entwickeln Sie Ihre Vision 46 Stellen Sie sich Ihre Zukunft vor 47 Engagement gefragt 50 Ermitteln Sie Ihre eigenen Werte 51 Wie kann ich meine Vision wahrmachen? 52 Der Dreijahresplan 53 Jetzt wird gehandelt 55 Die eigene Vorbereitung 57 W steht für Wachsamkeit 57 Kleider machen Leute 57 Der erste Eindruck 60 Planen Sie genug Zeit ein 61 Einen Verhandlungsort vorbereiten 61 Auf eigenem Terrain verhandeln 62 Die sinnvolle Sitzordnung 63 Langfristige Planung der Verhandlungsumgebung 64 Kapitel 3 Lernen Sie Ihren Verhandlungsgegner kennen 67 Finden Sie heraus, wer Ihr Gegenspieler ist 68 Die Informations-Checkliste 70 Den Autoritätsgrad des Verhandlungsgegners bestimmen 72 Den Schlüsselkunden des Verhandlungsgegners finden 74 Das Ziel, zu gefallen 75 Eine persönliche Angelegenheit 75 Was liegt im Interesse des Verhandlungsgegners? 77 Fehler erkennen, über die Sie stolpern können 77 Vorbereitung ist wichtig, sogar bei einem bekannten Verhandlungsgegner 78 Kapitel 4 Erforschen Sie den Markt 79 Das Sammeln von Informationen: Wissen ist Macht 79 Durchsuchen Sie das Internet 80 Besuchen Sie Ihre Stadtbibliothek 80 Schauen Sie sich Konkurrenzangebote an 81 Stellen Sie Fragen 81 Lesen Sie Insiderberichte 82 Lesen Sie Verbraucherberichte 82 Spielen Sie Detektiv und werten Sie Informationen aus 83 Wertvoll oder wertlos? 84 Verschiedene Anschauungsweisen erkennen: Das Ergebnis hängt von der Quelle ab 85 Bleiben Sie auf dem Laufenden 86 Vorbereitung vom Allgemeinen zum Speziellen 86 Zeit 86 Qualität 87 Quantität 87 Änderungen 87 Risiko 88 Strategische Beziehungen 88 Kapitel 5 Ziele bestimmen - der Griff nach den Sternen 89 Gute Ziele festlegen 90 Aktive Teilnahme aller Teammitglieder 91 Behalten Sie Ihre Ziele im Auge 92 Weniger ist manchmal mehr 93 Bestimmte Ziele statt allgemeine Ziele 93 Herausforderungen, die auch erreichbar sind 94 Keine Ziele ohne Prioritäten 95 Langfristige und kurzfristige Ziele trennen 95 Das Eröffnungsangebot 96 Halten Sie den Radiergummi bereit 97 Kapitel 6 Grenzen festlegen und Grenzen einhalten 99 Die Bedeutung von Grenzen 100 Grenzen ziehen in drei einfachen Schritte 101 Sie müssen wissen, dass Sie auch andere Möglichkeiten haben 101 Sie müssen wissen, welche anderen Möglichkeiten Sie haben 103 Sie müssen wissen, was »statt dessen« möglich ist 103 Erfolgreiches Durchsetzen Ihrer Grenzen 104 Schreiben Sie Ihre Grenzen auf 104 Legen Sie Ihre Widerstandslinie fest 105 Informieren Sie Ihr Team über Ihre Grenzen 105 Lassen Sie sich nie in eine Ecke drängen 106 Feilschen um jeden Preis 107 Wenn Sie derjenige sind, der die Verhandlung abbricht 109 Keine Grenzen - böse Konsequenzen 111 Überprüfen Sie Ihre Grenzen 112 Wenn gar kein Geschäft das bessere Geschäft ist 112 Teil II Hören und gehört werden 115 Kapitel 7 Zuhören - wirklich und genau zuhören 117 Zwei schnelle und einfache Tipps für Anfänger für ein besseres Zuhören 118 Die sechs Faktoren, die gutes Zuhören stören 118 Der Verteidigungsmechanismus 119 Schwaches Selbstbewusstsein 121 Wenn die Batterie leer ist 122 Schlechte Angewohnheiten 123 Vorgefasste Meinungen 124 Auch andere haben ihre Qualitäten 125 Werden Sie ein guter Zuhörer 126 Aufräumen tut Not 126 Machen Sie Notizen 128 Stellen Sie Fragen 129 Zählen Sie bis drei 129 Bekämpfen Sie Ihre Müdigkeit 130 Zuhören bringt Sie auf den Chefsessel 130 Kapitel 8 Stellen Sie die richtigen Fragen 133 Kitzeln Sie es heraus: Die Kunst, Informationen zu entlocken 133 Der Jargon macht die Musik 134 Klarstellende Relativitätstheorie 135 Gute Fragen sind kraftvolle Werkzeuge 137 Vermeiden Sie, die Gegenseite einzuschüchtern 140 Sagen Sie es nicht, sondern fragen Sie 140 Vermeiden Sie Suggestivfragen 141 Nehmen Sie nichts als gegeben hin 142 Stellen Sie offene Fragen 144 Fragen Sie noch einmal 145 Nur nichts übertreiben 145 Akzeptieren Sie keine Ausflüchte 146 Der Umgang mit inakzeptablen Antworten 146 Dulden Sie keine Ausweichmanöver 147 Geben Sie sich nicht mit Beteuerungen zufrieden 147 Vorsicht vor zu vielen Pronomen 148 Überzeugen Sie sich davon, dass man Ihnen zuhört 148 Kapitel 9 Beobachten Sie die Körpersprache 149 Jeder ist zweisprachig 149 Es steht Ihnen ins Gesicht geschrieben 150 Stille Signale vom Rest Ihres Körpers 150 Denken Sie daran, zuzuhören 151 Was der Körper alles sagen kann 152 Übereinstimmung von Körpersprache und Worten 153 Die Körpersprache des Gegenübers interpretieren 154 Widersprüchliche Botschaften interpretieren 154 Die Körpersprache als Verstärker 156 Körpersprache in der nächsten Verhandlung bewusst einsetzen 157 Der richtige Standpunkt 158 Der erste Kontakt 159 So zeigen Sie Ihre Aufnahmebereitschaft (und erkennen die fehlende Aufnahmebereitschaft Ihres Gegenübers) 160 Schauen Sie Ihrem Gegenüber ins Herz 162 Wenn sich Langeweile breit macht 164 Zeigen Sie Ihr Selbstvertrauen 165 Der Vertragsabschluss 166 Es ist nicht alles Gold, was glänzt 166 Jedem das Seine 167 Beachten Sie den Kontext 168 Vorsicht, hier wird geblufft 168 Kapitel 10 Hören Sie auf Ihre innere Stimme 171 Entdecken Sie Ihre innere Stimme 171 Bewusstsein und Unterbewusstsein 172 Linke Gehirnhälfte versus rechte Gehirnhälfte 173 Verarbeitung von Informationen für die Entscheidungsfindung 174 Wie Sie Ihre innere Stimme nutzen können 175 Hören Sie in sich hinein 175 Das Brainstorming 177 Sondermeldungen aus dem Inneren 178 Zwielichtige Charaktere 178 Fragwürdige Geschäfte 179 Wenn Sie das Geschäft schon vor dem Abschluss bereuen 180 Kapitel 11 Kontrolle durch Deutlichkeit 181 Was bedeutet Deutlichkeit? 181 Ordnen Sie Ihre Gedanken 182 Die A.G.B.A.-Formel für Präsentationen 182 Aufschreiben und Nummerieren 183 Sagen Sie es einmal, zweimal und noch einmal 183 Tipps für eine deutliche Kommunikation 183 Machen Sie sich Zweck und Ziel des Gesprächs klar 185 Vermeiden Sie Fachjargon 185 Halten Sie Ihre Zusagen 185 Halten Sie alles schriftlich fest 186 Spielen Sie Journalist 187 Zwingen Sie andere zu deutlichen Aussagen 188 Der Abschweifer 189 Der Unterbrecher 189 Der schlecht Vorbereitete 189 Der Hektiker 190 Wie man seine Zuhörer fesselt 190 Wenn Sie nein sagen müssen 192 Hindernisse, unter denen die Deutlichkeit leidet 193 Die Angst vor Ablehnung 193 Die Angst, jemanden zu verletzen 194 Allgemeine Störungen 194 Der Preis für schlechte Kommunikation 195 Der höchste Preis von allen 195 Verschwundene Geschäfte 196 Die unbekannten Konsequenzen 196 Der schlimmste Fall: Das Geschäft wird abgeschlossen 197 Sätze, die Sie unbedingt vermeiden sollten 197 »Vertrauen Sie mir« 198 »Ich will ehrlich mit Ihnen sein« 198 »Nehmen Sie''s, oder lassen Sie es bleiben« 198 »Sie werden in dieser Branche nie wieder Arbeit finden« 199 Immer schön (politisch) korrekt bleiben 200 Sechs Methoden, mit denen Sie jede Verhandlung verpatzen können 200 Werden Sie laut 201 Verzichten Sie auf Einzelheiten 201 Prüfen Sie nicht, ob Sie verstanden wurden 201 Reden Sie mit dem Rücken zum Publikum 201 Gehen Sie davon aus, dass jeder Sie versteht 201 Erlauben Sie keine Einwände und Fragen 202 Teil III Emotionen beherrschen und Fehler vermeiden 203 Kapitel 12 Die magische Pause-Taste 205 Und wo liegt sie denn nun, die Pause-Taste? 206 Sagen Sie Bescheid, wenn Sie eine Pause brauchen 207 Sich mit dem Chef abstimmen 208 Notizen machen 208 Weitere Pause-Tasten 209 Der richtige Zeitpunkt für eine Pause 210 Die Pause vor einem Zugeständnis 211 Legen Sie eine Pause ein, wenn Sie un.